FORMATION MANAGEMENT : CULTURE COMMERCIALE >

Commercial pour non commerciaux

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements)

• Mener de façon active un entretien commercial sans objectif de réalisation

• Perfectionner et positiver son comportement face à un client

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Les enjeux de la relation client

• Un peu de marketing : évolution des marchés

• Le processus commercial : finalité et enjeux

• Droits et devoirs des prospects/clients

• Droits et devoirs des vendeurs

• Mieux se connaître pour mieux vendre

• Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?

• Test : quel est mon Quotient d’Efficacité Commerciale ?

• Quels sont mes points forts et mes points de progrès ?

• Bien communiquer, le début de la vente

• Contrôler mes attitudes (le non verbal)

• Créer un climat de confiance

• Développer mon empathie

• Écouter le prospect/client pour mieux le connaître

• Parler positivement (le verbal)

• Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

• Construire et conduire un entretien commercial

• Oser questionner grâce aux techniques de questionnement

• Découvrir les besoins d’un prospect/client grâce à la méthode SONCAS

• Faire une offre argumentée

• Repérer les signaux et les freins à l’achat

• Appliquer les techniques de base du traitement des objections

• Conclure une vente ou comment amener mon prospect/client à prendre une décision

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