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Négociation interculturelle

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Comprendre les grandes particularités culturelles de la négociation

• Gagner la confiance de votre interlocuteur plus rapidement

• S'adapter à votre interlocuteur et adopter la juste attitude

• Acquérir les bons réflexes pour mener à bien ses négociations

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Introduction à la négociation interculturelle

• Les ingrédients de la culture

• L’interculturelle ou le choc des cultures

• Impacts de la différence des cultures des deux parties sur la négociation

• Les spécificités de la négociation interculturelle

• Les compétences requises

• Les différences culturelles

• Les cultures à fort et à faible contexte

• Les écarts chiffrés de quelques différences culturelles

• Une géométrie culturelle variable selon les valeurs profondes des sociétés

• Grille de lecture pour les grandes différences culturelles

• La préparation

• Bien se connaître avant d’oser affronter l’inconnu

• Trucs et astuces pour se préparer mentalement

• Les sources pour s’informer sur le contexte culturel de l’interlocuteur

• La préparation logistique du voyage

• Utiliser à bon escient le déplacement avant la rencontre

• L’immersion en milieu étranger

• La conduite de l’entretien de négociation

• L’accueil et la rencontre

• Les caractéristiques d’un langage non-verbal inconnu

• Décoder vite et encoder rapidement

• Affermir une confiance fragile

• Mesurer vos comportements et vos gestes

• Maintenir ses intérêts sans vaciller face aux surprises

• Prévenir les incompréhensions et les conflits

• Se prémunir des dangers des préjugés et des stéréotypes

• Le piège des projections et ses désillusions

• La valeur de l’écrit à pondérer suivant les cultures

• Déceler les évidences trompeuses

• La reformulation systématique

• Le suivi de la négociation à distance

• L’usage de l’email et les relations téléphoniques

• Faire appliquer les accords convenus

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